Kategorien: Online Marketing, Inbound-Marketing, Brand Activation Wie uns Marketing-Automation bei Content und Lead­generierung hilft

Marketing-Automation – gereift zu einem der großen Buzzwords unserer Zeit. Die Definitionen bzw. Erklärungen reichen dabei von einfachem E-Mail-Versand über Leadnurturing bis hin zur Automatisierung von Database-gestützten, ganzheitlichen Marketing- und Kommunikationsprozessen. In diesem Blog-Beitrag wollen wir anhand einiger Beispiele einmal zeigen, was wir unter Marketing-Automation verstehen und wie wir selbige im täglichen Arbeitsleben beispielsweise einsetzen.

Einfach ausgedrückt geschieht vor allem eins: Uns werden wiederkehrende Aufgaben abgenommen, die wir sonst manuell ausführen mussten. Die zwei großen Punkte dabei sind die Pflege und Aktualisierung von Datensätzen und das automatische Geleiten von neuen Kontakten entlang ihres Entscheidungs- bzw. Kaufprozesses; je nachdem in welcher Phase ihrer Customer Journey sie sich aktuell befinden.

Keine Automation ohne SINNVOLLE INHALTE

Noch sind wir (glücklicherweise) nicht so weit, dass wir überhaupt nichts mehr selbst erarbeiten müssen. Soll heißen: Bevor wir uns überhaupt mit dem Gedanken beschäftigen, durch automatisierte Marketing-Prozesse entlastet zu werden,  müssen wir erst einmal Content haben,  der von diesen Prozessen sinnvoll genutzt werden kann. Egal ob es vorgefertigte E-Mails, Landing-Pages, Blog- und Social-Media-Beiträge oder Kontakt-Eigenschaften im CRM sind. Wie genau solche Inhalte im besten Fall miteinander verzahnt werden können, erklären wir beispielsweise auch in unserem Leitfaden zur Leadgenerierung mit Inbound-Marketing.

Am Anfang steht der Auslöser

Jeder Marketing-Automationsprozess beginnt mit einem Auslöser, auch Trigger genannt. Diese Auslöser starten dann sogenannte Folge-Aktionen ("Workflows"), die vorher festgelegt wurden. Solche Auslöser können beispielsweise sein:

Formulareinsendungen

Der vermutlich am häufigsten genutzte Auslöser einer Marketing-Automation: Die Formulareinsendung. Formulare können für verschiedene Zwecke genutzt werden – Beispielsweise für eine Kontaktanfrage, eine Newsletter-Anmeldung oder den Erhalt weiterer Informationen in Form von Ebooks oder Videos.

Seitenaufrufe

Besonders dann, wenn Einsender von Formularen (DSGVO-konform) nachverfolgt bzw. getrackt werden, spielen Seitenaufrufe als Auslöser für Workflows eine große Rolle.

Kontaktdaten

Hierunter fällt jeder Wert, der in den Kontaktdatensätzen des CRM denkbar ist und bestenfalls vom Kontakt selbst über ein Formular hinzugefügt worden ist. Beispielsweise der Job-Titel, das Geburtsdatum oder die Telefonnummer.

CTA-Klicks

Hat ein Kontakt möglicherweise bestimmte CTA (Calls-to-action / Handlungsaufforderungen) besonders häufig angeklickt, danach aber keine sinnvolle weitere Folgeaktion mehr getätigt? Dann wäre dies ein denkbarer Auslöser.

E-Mail-Aktivitäten

Wurden Marketing-E-Mails geöffnet? Und wurden möglicherweise Links innerhalb dieser E-Mails geklickt? Gab es sonst vielleicht negative Aktivitäten nach Erhalt der E-Mail wie die Abmeldung vom Newsletter? Als dies fällt unter den Auslöser "E-Mail-Aktivitäten".

Marketing-Automation-Workflows

Werfen wir nun einen Blick auf ein paar Beispiel-Workflows, die durch solche Auslöser gestartet werden können:

Interne E-Mails

Hierunter versteht man E-Mail-Benachrichtigungen an eigene Mitarbeiter des Unternehmens. Dies kann vor allem für den Vertrieb sinnvoll sein. Beispielsweise dann, wenn ein zugewiesener Kontakt in bereits fortgeschrittener Geschäftsanbahnung wieder sehr aktiv auf der Website oder bereits erhaltenen E-Mails ist und sich hier möglicherweise eine zeitnahe Kontaktaufnahme lohnen kann.

Externe E-Mails

E-Mails an Kontakte können beispielsweise Eingangsbestätigungen, Download-E-Mails oder vordefinierte E-Mail-Abfolgen sein, die dann auf das weiter oben erwähnte Leadnurturing einzahlen. In Verbindung mit erneuten Seitenaufrufen sind hier unter anderem Benachrichtigungen über passende Rabatt-Aktionen denkbar.

Listen-Segmentierung

Welche generierten Kontakte interessieren sich für welche Themengebiete? Ganz besonders wichtig bei der Erstellung von E-Mail-Verteilern, damit die Empfänger auch wirklich nur Informationen erhalten, für die sich selbige auch nachweislich interessieren. Hier ist beispielsweise eine automatische Listenpflege nach Formularausfüllungen, Website-Besuchen oder vielleicht auch Newsletter-Abmeldungen möglich.

Lead Scoring

Welcher Kontakt öffnet wie oft welche E-Mail? Wer ist wie häufig auf welchen Themenseiten unterwegs? All dies sind Aktionen, welche man für ein Lead Scoring von Kontakten nutzen kann. Je nachdem, um welche Aktion es sich handelt, werden automatisch vordefinierte Punkte für den Kontakt vergeben. Neben positiven Punkten können ebenso negative vergeben werden; beispielsweise für die Abmeldung von einem E-Mail-Newsletter. Verknüpft mit den weiter oben genannten Auslösern könnte man sich nun wiederum einen Workflow vorstellen, welcher Benachrichtigungen an Mitarbeiter versendet, sobald ein bestimmter Wert erreich worden ist.

Reportings

Heutzutage eher schon normal: Die regelmäßige Zusendung von monatlichen automatisch erstellten Reportings und Analysen.

Apropos: Die German Brand School bietet ein Seminar zum Thema „Inbound-Marketing“ an, in dem Sie das Fundament für Ihren nachhaltigen Erfolg legen können.

Fazit

Marketing-Automation erleichtert das tägliche Arbeitsleben, indem sie uns zeitlich genau passende Aufgaben abnimmt, die ohnehin immer relativ identisch sind. Dennoch sollte man nie vergessen, dass es gerade die persönlichen Berührungspunkte sind, die auch im Marketing und Vertrieb heutzutage immer noch so immens wichtig sind. Hat die Automation ihre Aufgaben erfüllt ist es an uns, in den persönlichen Kontakt zu treten. Besonders im B2B-Bereich bei höherem Auftragsvolumen ist es eher unwahrscheinlich, dass eine Automation alleine zum Kauf- bzw. Vertragsabschluss führt.

Gerade durch die Verbindung von Leadgenerierung und relevantem Content bietet sich Marketing-Automation natürlich insbesondere sehr im Bereich Inbound-Marketing an. Wer Interesse hat, wie das Ganze in Aktion aussehen kann, wirft gerne einen Blick auf unseren 18-seitigen Kampagnen-Leitfaden: